Las mejores fórmulas de copywriting para hacer de tus textos un imán de ventas (y de clientes)

Al ver «fórmulas de copywriting», muchos podrían pensar que se trata de alguna triquiñuela que te hará vender más solo porque sí.

Hay que tener cuidado con esto.

Como habrás notado, la escritura persuasiva comprende un proceso mucho más amplio que va de la investigación hasta la edición final, pasando por la redacción.

Sin embargo, como dirían los de Copyhackers, «solo los novatos escriben desde cero». Y es que sin una estructura tus argumentos para persuadir podrían no surtir el efecto deseado.

En este post desvelaremos cuáles son esas técnicas que, si las utilizas con criterio, harán que tus ventas (y tus clientes) suban como la espuma.

Qué son las fórmulas de copywriting

Las fórmulas de copywriting son una especie de hoja de ruta que te guiará a lo largo del proceso de redacción. Es decir, comprenden la estructura que te ayudará a escribir un texto de manera más fluida.

Sin embargo, al igual que las plantillas, estas técnicas de escritura persuasiva no sirven para soltar el texto sin más y esperar que funcione por arte de magia. Todo lo que contengan debe estar cuidadosamente trabajado con anterioridad.

Fórmulas de copywriting para usar hasta en WhatsApp

Sí, como lo lees: puedes encontrar técnicas de escritura persuasiva en cualquier lugar en el que un texto persiga el objetivo de vender. Y da igual si hablamos de un producto, un servicio o una idea.

Por ejemplo, puedes encontrar fórmulas de copywriting en los siguientes lugares:

  • las secciones de una página web,
  • una carta o página de ventas,
  • el guion de un vídeo,
  • un correo electrónico,
  • cualquier post en redes sociales,
  • un anuncio publicitario,
  • el artículo de un blog.

Como ves, la utilidad que puedes darle a las fórmulas de copywriting es infinita. Eso sí, siempre que las utilices a modo de estructura y no como una plantilla para meter con calzador palabras que no vienen a cuento.

3 razones por las que deberías usar fórmulas de copywriting

Recuerda que, para que las fórmulas de copywriting funcionen, debes tener claros tres elementos imprescindibles:

1. El público objetivo

Aunque tu texto esté perfectamente estructurado, si no le hablas a la persona correcta y no sabes identificar eso que le interesa, no surtirá efecto.

2. La propuesta de valor

Si esta no es buena, por más que quieras hacer creer con tus textos lo contrario, lo único que lograrás es un mensaje bien estructurado pero vacío.

3. El objetivo que persigues con tu texto

En todo momento debes orientar al lector para que realice esa acción que esperas de él.

Estos tres puntos parten del proceso de investigación, así que sin investigación no hay técnica de copy que valga.

Uno de los referentes más emblemáticos del copywriting, Eugene Schwartz, decía que la escritura persuasiva no va sobre escribir, sino sobre ensamblar.

Y a eso es, precisamente, a lo que te ayuda cualquier técnica de copy: a unir toda la información que has recabado y poner por escrito esas palabras que venderán por ti. Pero también conseguirá lo siguiente:

  • Transmitir un mensaje impactante, porque desarrollarás un hilo conductor difícil de ignorar por parte del lector, que deseará llegar hasta el punto final.
  • Evitar el temido «síndrome de la hoja en blanco», que ataca cuando no tienes idea de cuál va a ser tu punto de partida.
  • Saber enfocar tus titulares, propuestas de valor, viñetas y llamadas a la acción, sin improvisar.

Ahora, sin más preámbulo, vamos al lío.

AIDA, la fórmula de copywriting más conocida

AIDA es la técnica de redacción por excelencia de cualquier copy. Es la fórmula comodín que puedes usar para vender un producto, redactar un correo o preparar el guion de un vídeo y conseguir que tu texto no suene como el discurso de un comercial a puerta fría.

El acrónimo AIDA debe sus siglas a las siguientes palabras:

  • Atención: para conseguir que tus potenciales clientes (o prospectos) quieran leer lo que has escrito.
  • Interés: lo que debes despertar en tus lectores para que deseen indagar en la solución que propones con tus productos o servicios.
  • Deseo: la parte en la que ellos quieren esa solución que describes, es decir, tu solución.
  • Acción: lo que les pides que hagan de una determinada manera.

¿Dónde se utiliza con más frecuencia?

  • cartas de venta
  • páginas web
  • publicaciones de medios sociales
  • guiones de vídeo
  • correos electrónicos
  • landing pages
  • fichas de producto

Aquí puedes profundizar en el método AIDA y en cómo hacer de esta fórmula tu aliada para escribir textos poderosos.

La fórmula PAS

Esta es otra de las fórmulas de copywriting más versátiles, probablemente por la sencillez de su planteamiento. Sus siglas corresponden a las siguientes palabras: problema, agitación y solución. Puedes leer más sobre esta fórmula en este artículo de nuestro blog.

En la parte del problema se ataca ese dolor específico que inquieta a tu potencial cliente. Es como el enemigo común al cual hay que derrotar.

En el agitación se profundiza en ese problema o se intensifica, y se describen las consecuencias que supone no hacer nada para resolverlo.

 

En la parte de la solución, que no es más que tu oferta (de producto o servicio), se muestra cómo acabar de una vez con esa situación que preocupa a tu cliente.

¿Dónde se utiliza con más frecuencia la fórmula PAS?

  • anuncios de publicidad
  • páginas de inicio
  • páginas de servicio
  • secuencias de venta de 3 correos

La fórmula PASTOR de Ray Edwards

Es igual que la técnica anterior, pero se añaden tres ingredientes: los testimonios, la oferta y la respuesta.

Los testimonios, como prueba social, son una de las herramientas persuasivas más poderosas que existen. En este sentido, desempeñan un papel muy importante en este tipo de textos.

La oferta es, de nuevo, tu producto o servicio, pero no vista desde la perspectiva de una simple solución, sino con un enfoque transformador al que tu lector no pueda resistirse.

Finalmente, la respuesta es la llamada a la acción en la que guías al lector para que haga exactamente lo que tú quieres.

¿Y dónde se utiliza con más frecuencia?

  • En páginas de venta.

La regla del 3: resumir, concretar y persuadir

De todas las fórmulas de copywriting, esta es la más sencilla de aplicar, y precisamente gracias a su simpleza logra impactar en el subconsciente del lector, lo que le facilita la tarea de digerir tu copy.

Y es que el número 3 resulta muy útil a la hora de agrupar ideas, cualidades y conceptos. Fíjate, justo así, como lo acabamos de hacer.
Piénsalo. Muchas de las mejores películas han salido en trilogía. ¿Y qué frase recuerdas de La princesa prometida?

Mientras que las historias, por su parte, tienen tres ingredientes principales: planteamiento, nudo y desenlace.

Incluso el copywriting se resume en 3 etapas: investigación, redacción y edición.

De esta forma, este número mágico puede ayudarte si planteas 3 posibles escenarios, 3 bloques de texto, 3 palabras para describir tu servicio, 3 características, 3 beneficios…

En fin, si alguna vez no sabes cuánto de algo debes poner, intenta con el 3, porque no falla.

¿Dónde se utiliza con más frecuencia?

  • a la hora de plasmar una historia (planteamiento, nudo y desenlace);
  • para enumerar los beneficios;
  • para agrupar adjetivos dentro del texto.

La fórmula del collar de perlas

Esta técnica consiste en encadenar elementos, como si de un collar de perlas se tratara, para aportar valor al lector. De esta forma, consigues un producto final tan impactante como el accesorio al que debe su nombre.

¿Dónde se utiliza con más frecuencia?

  • Se trata de una fórmula muy frecuente en publicaciones de medios sociales, como hilos de Twitter, publicaciones y stories en Instagram o series de posts en tu blog.

Regla de las 4 pes

Las letras de esta técnica de escritura persuasiva hacen referencia a las palabras en inglés: picture, promise, prove y push.

  • Picture: la imagen que, gracias a la descripción detallada que haces de su situación, tu potencial cliente puede recrear en su mente con ese dolor, necesidad o problema al que se enfrenta.
  • Promise: la promesa que le haces a tu prospecto de que con tu producto o servicio pondrá fin a ese dolor, necesidad o problema.
  • Prove: la prueba que necesita tu prospecto para creer en ti. Son los testimonios, estadísticas o estudios que apoyan lo que dices y te avalan.
  • Push: el empujoncito que necesita ese potencial cliente para actuar como tú deseas.

¿Dónde se utiliza con más frecuencia?

  • páginas web
  • posts de blogs
  • guiones de vídeo
  • correos electrónicos

Aquí puedes leer más sobre esta fórmula.

Fórmula BAB

Con esta fórmula (cuyas siglas corresponden a before (antes), after (después) y bridge (puente) se pretende transmitir un mensaje a tu público objetivo en tres fases:

  1. Mostrándole cuál es el problema o dolor al que se enfrenta.
  2. Haciéndole imaginarse cómo sería su vida si lo resolviera (cuál es la transformación).
  3. Enseñándole la vía que le hará llegar desde el punto A hasta el punto B, o sea, tu solución.

¿Dónde se utiliza con más frecuencia?

  • titulares, donde has de enfatizar la transformación que vivirá tu cliente;
  • página de servicios;
  • página de aterrizaje;
  • anuncios publicitarios.

Método FAB

FAB son las siglas de features, advantages y benefits (características, ventajas y beneficios).

Esta es una de las fórmulas de copywriting más recomendables para dejar de enfocarte en las cualidades de lo que ofreces y comenzar a hacerlo en cómo ayudará eso a tu potencial cliente, ya que su misma estructura te va orientando.

  • Características: los atributos que describen tu producto o servicio.
    Imaginemos que hablamos del curso de copywriting Escribir Para Vender. En este caso, diríamos que se trata de «una formación para enseñarte a escribir textos persuasivos en 6 módulos, con lecciones en vídeos, plantillas editables, ejercicios y presentaciones».
  • Beneficios: todo lo que tu oferta podrá hacer por tus clientes.
    Siguiendo con el ejemplo anterior, diríamos lo siguiente: «Venderás más y mejor tus productos o servicios a través de textos persuasivos que serás capaz de escribir tú mismo».
  • Ventajas de este producto en comparación con otros.

Volviendo al ejemplo de Escribir Para Vender, diríamos esto: «Aprenderás todo lo que necesites para redactar textos que venden en 10 semanas, en una modalidad totalmente didáctica y a tu ritmo».

¿Dónde se utiliza con más frecuencia?

  • Antes de la llamada a la acción o call to action (CTA) en una página de ventas, para poner el broche de oro a todo tu hilo argumental.
  • En publicaciones que te lleven directo a la compra.
  • Al finalizar tu página de servicios, para que contacten contigo.
  • Antes de invitar a comprar, cuando quieres resumir las cualidades de un producto o servicio.

El método de las 4 úes

Se trata de una técnica cuyo objetivo es mostrar la utilidad de un producto o servicio, así como el beneficio que le traerá a ese potencial cliente.

Además, tiene que transmitir urgencia y animar a tu lector a actuar cuanto antes, porque de lo contrario perdería la oportunidad de disfrutar de ese producto o servicio.

Normalmente, se refuerza cuando se habla de poca disponibilidad de unidades o hay un breve margen de tiempo para que se acabe.

También tiene que ser único, es decir, debe mostrar qué diferencia al producto o servicio que tú ofreces de otros cientos de negocios en el mercado. Es lo que conocemos como propuesta única de valor.

Finalmente, tu texto debe ser ultraespecífico y andarse sin rodeos. No se trata de enrollarse para venderle un peine a un calvo, sino de ser preciso y transmitirle a tu potencial cliente cómo alcanzará esa transformación que le permitirá pasar de su situación actual a la que tendrá cuando disfrute de tu oferta.

¿Dónde se utiliza con más frecuencia?

  • en titulares, para que provoquen más impacto;
  • en los anuncios de medios sociales con los que quieres ir directo al grano.

La gema de Bob Stone (que también es fórmula)

Esta técnica fue concebida por Bob Stone e, inicialmente, era una de las estructuras más potentes en cartas de venta y publicidad de respuesta directa. Para aplicarla, debes seguir los siguientes pasos:

  • Comienza hablando, ya sea en el titular o el primer párrafo, del mayor beneficio que disfrutará tu potencial cliente cuando tenga en sus manos tu producto o servicio.
  • Desarrolla ese beneficio principal alrededor del cual vas a enfocar tu texto.
  • Cuéntale al lector de manera específica y con todo detalle lo que recibirá. Es el momento de hablarle de características y beneficios.
  • Demuestra, a través de hechos, evidencias y testimonios, que esos beneficios son genuinamente valiosos.
  • Cuéntale al lector lo que se perdería si dejara pasar tu oferta, pero hazlo sin que parezca que tratas de venderle la moto a toda costa.
  • Resume los beneficios más importantes que quieres destacar, para que se decida de una vez.

Pídele que actúe y haz una llamada a la acción. En ella, dale una razón por la cual no debería dejar pasar más tiempo.

¿Dónde se utiliza con más frecuencia?

  • páginas de venta
  • anuncios de respuesta directa

El legado de Sugarman

Así hemos decidido llamar a una de las fórmulas de copywriting más completas y efectivas de todos los tiempos, cortesía de Joseph Sugarman. Debes estructurarla de la siguiente forma:

  • Despierta el interés del lector hablándole del problema o la necesidad que tiene, o del dolor que siente.
  • Dramatiza aún más la situación y trata de intensificar lo que le está pasando.
  • Presenta tu solución como la «salvación» a eso que le ocurre.
  • Explica las diferencias entre tu producto o servicio y cualquier otro similar en el mercado.
  • Detalla pormenorizadamente cómo funciona.
  • Describe, ahora sí, las características únicas de tu oferta. No nos referimos a todas las características, sino solo a aquellas que la hacen especial.
  • Enumera los argumentos que racionalizarán la compra de tu cliente una vez que decida realizarla.
  • Incorpora la llamada a la acción.
  • Responde a las preguntas frecuentes.

¿En dónde se utiliza con más frecuencia?

  • En páginas de venta bastante largas.

Fórmula de las 4 ces

Esta técnica debe su nombre a las palabras:

  • Claro: lo que escribas ha de ser perfectamente comprensible para el cliente, asegúrate de que no dé pie a ninguna duda. Emplea palabras y párrafos cortos para construir textos que muestren toda la información de manera transparente y sencilla.
  • Conciso: cuenta lo que hace tu producto o servicio con el menor número de palabras. Recuerda que lo bueno, si breve, dos veces bueno.
  • Convincente: no es suficiente con un copy interesante y fácil de leer si eso que dices, en el fondo, no logra convencer a tu lector. Recuerda que a tu cliente no le interesa nada de lo que le digas, salvo «eso» que puede hacer por él lo que le estás ofreciendo. En este sentido, debes dar prioridad a sus problemas, necesidades, miedos, preocupaciones, deseos y retos.
  • Creíble: tu potencial cliente no se creerá nada de lo que le digas porque sí. Es importante que reconozca el valor que tiene lo que le ofreces, y mejor si es por boca de otras personas.
    En este apartado, trata de valerte de la prueba social, los testimonios y todos los recursos que demuestren por qué tu oferta es la mejor.

¿Dónde se utiliza con más frecuencia?

  • posts de medios sociales en los que se promueve la venta de un nuevo producto o servicio;
  • secciones de páginas de venta y servicios;
  • fichas de producto.

La técnica star-story-solution

Esta fórmula también es conocida como «estrella, historia y solución».

Todos conocemos el poder de las historias, y en este caso sirven para que, a través de una de ellas, tu potencial cliente se identifique con lo que cuentas. Por eso es una de las fórmulas de copywriting más efectivas.

Comienza introduciendo a la estrella de tu texto, una persona con características similares a las que tendría tu potencial cliente.

Después cuenta su historia y habla de los puntos de dolor y los problemas que atravesó antes de dar el cambio. Debes enfocarte en sus aspiraciones, deseos y necesidades para lograr conectar con tu lector.

Por último, presenta la solución que le ayudó a conseguirlo. En este caso, tu producto o servicio.

¿Dónde se utiliza con más frecuencia?

  • páginas de venta (cuando se trata de un producto no muy costoso);
  • anuncios de respuesta directa;
  • publicidad en medios sociales;
  • correos.

La fórmula star-chain-hook

«Estrella, cadena y gancho» es el nombre que recibe esta técnica y que consiste en lo siguiente:

Presenta a la estrella: momento en que haces tu gran entrada y captas la atención del lector. La estrella puede ser un héroe o un producto o servicio.

Encadena los hechos o los recursos, beneficios y razones por los cuales tus espectadores deberían convertir su interés en atención.

Incorpora el gancho, esa parte en la que atrapas a tu potencial cliente y le conduces para que haga clic en tu CTA.

 

¿Dónde se utiliza con más frecuencia?

  • En vídeos, webinarios o correos de venta.

La técnica AFOREST

AFOREST son las siglas de alliteration, facts, opinions, repetition, examples, statistics y threes (es decir: aliteración, hechos, opiniones, repetición, ejemplos, estadísticas y tres).

La aliteración es una figura retórica que consiste en repetir un sonido (o varios) dentro de una frase. Por ejemplo: «Fanta, refresco refrescante».

Los hechos son los encargados de respaldar esa promesa que le haces a tu cliente en relación con tu producto o servicio.

Las opiniones son la prueba social que te aportan aquellas personas que ya han vivido una transformación con lo que ofreces.

La repetición es lo que ayudará a que tu lector recuerde con facilidad la idea principal.

Los ejemplos se refieren a las historias de problemas, deseos o necesidades que ha satisfecho tu oferta.

Las estadísticas sirven para darle concreción a tu propuesta basándote en números específicos: «Aumenta un 10 % la tasa de apertura de tus correos electrónicos».

Y tres, el número de veces que debes repetir las especificaciones de tu oferta.

¿Dónde se utiliza con más frecuencia?

  • posts de blogs
  • páginas de aterrizaje
  • teletienda

El storybrand de Donald Miller

Esta es una de esas fórmulas de copywriting y storytelling que basan su estructura en el famoso «viaje del héroe», aunque con una ligera variación.

  • Hay un protagonista (tu cliente),
  • que se enfrenta a un problema (externo, interno y filosófico).
  • Ese protagonista se encuentra a un guía (tú),
  • que tiene un plan (tu producto o servicio)
  • y le anima a actuar
  • para que evite el fracaso
  • y obtenga el éxito.

¿Dónde se utiliza con más frecuencia?

  • En páginas web.

Otra técnica: ¿Y qué?

Sí, sí, así se llama esta fórmula de copywriting que, de acuerdo con Buffer, consiste en responder a lo largo de tu texto, cada vez que plantees algo: «¿Y qué?». Sugarman también habló de ella en su libro The Adweek Copywriting Handbook.

Así, cuando te decimos, por ejemplo: «Tenemos un curso de copywriting de tres meses».

Preguntamos: «¿Y qué?».

Y respondemos: «(Que) con él podrás aprender a redactar los textos persuasivos de tu página web».
«¿Y qué?».

«(Que) ganarás más dinero, porque venderás mejor tus productos o servicios».

¿Dónde se utiliza con más frecuencia?

  • En cualquier texto en el que ofrezcas algún producto o servicio, ya que es lo que te ayudará a enfocarte en los beneficios que le traerá a tu cliente.

El modelo 6+1 de Danny Iny

De acuerdo con este educador y empresario, este modelo surge como una alternativa a la famosa fórmula AIDA para quienes están iniciándose en la escritura persuasiva y no saben cómo plantear un texto que llame la atención, despierte el interés, siembre el deseo y anime a actuar.

Esta técnica incorpora otros factores que la hacen mucho más fácil de identificar:
1. Considera el contexto.
2. Capta la atención.
3. Hace que el lector desee una solución para el problema que tiene.
4. Muestra las consecuencias de no actuar (lo que Iny denominó «la brecha»).
5. Presenta tu solución.
6. Anima al lector a actuar.
+1. Aporta credibilidad a tu oferta en todo momento.

¿Dónde se utiliza con más frecuencia?

  • cartas de venta
  • páginas web
  • publicaciones de medios sociales
  • guiones de vídeo
  • correos electrónicos
  • landing pages

La poderosa fórmula de Bob Serling

Esta fórmula consta de 4 requisitos previos y 32 pasos. Es especialmente efectiva para páginas de venta y funciona de la siguiente forma:

Prerrequisitos:

  • 1. Tener un producto de calidad.
  • 2. Contar con un perfil definido de cliente ideal.
  • 3. Entender que la credibilidad es fundamental.
  • 4. Asumir que la oferta lo es todo.

Y continúa con estos pasos:

  1. Hacer una exhaustiva investigación.
  2. Dejar reposar y filtrar las ideas.
  3. Crear una lista comprensible de beneficios, hechos y figuras.
  4. Listar los beneficios.
  5. Crear una oferta irresistible.
  6. Ofrecer una garantía extraordinaria.
  7. Escribir un titular potente.
  8. Utilizar colores para resaltar las frases clave.
  9. Recurrir a los elementos gráficos mínimos.
  10. Escribir un párrafo introductorio en el que se cumpla, de inmediato, la promesa hecha en el titular.
  11. Eliminar todas las objeciones que pudieran surgir.
  12. Escribir subtítulos atractivos y convincentes para guiar al lector.
  13. Utilizar palabras que despierten emociones y hagan tomar conciencia al lector de su problema.
  14. Eliminar su dolor.
  15. Establecer tu credibilidad.
  16. Aumentar esa credibilidad con un beneficio “interior”.
  17. Probar que puedes cumplir tus promesas.
  18. Fragmentar tu texto para hacerlo fácil de leer.
  19. Utilizar viñetas para listar los beneficios.
  20. Resumir brevemente los beneficios clave.
  21. Listar las características de tu oferta.
  22. Ir un paso más allá de lo que esperan tus clientes.
  23. Declarar el precio.
  24. Animar a actuar.
  25. Incluir un bonus u oferta adicional para aumentar las ganancias.
  26. Minimizar el riesgo.
  27. Resumir los principales beneficios.
  28. Utilizar la posdata.
  29. Hacer que el pedido sea fácil de realizar.
  30. Evitar enlaces que resulten irrelevantes para la compra.
  31. Dejar reposar y filtrar.
  32. Revisar y reescribir lo que consideres necesario para hacerla más efectiva.

¿Dónde se utiliza con más frecuencia?

  • cartas de venta
  • páginas web

Existen decenas de técnicas y fórmulas de copywriting que pueden ayudarte a escribir un texto persuasivo. Incluso podrías inventar la tuya propia, como varias de las que hemos repasado y que han sido creadas por grandes referentes de la publicidad y el marketing directo. Aquí puedes descubrir otros trucos que te ayudarán a la hora de construir una storybrand.

Y es que las fórmulas de copy no hacen más que sentar las bases sobre las cuales podrás estructurar tus ideas y hacer que tu potencial cliente conecte con ellas.

Sin embargo, recuerda siempre que tener esta hoja de ruta no te garantiza el éxito: si no partes de una sólida investigación de tu cliente, no tienes un buen producto o no sabes cómo destacar tu valor diferencial, difícilmente podrás impactar con tu mensaje.

Si ya has probado alguna, cuéntanos: ¿cuál es tu favorita?

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