Fórmula PAS: las 3 claves que harán al lector de tu copy decirte que sí

Las fórmulas de copywriting, entre ellas, la fórmula PAS,  juegan con distintos ingredientes a la hora de potenciar la calidad de un texto persuasivo.

Como si se tratara de una poción mágica: añades un problema de tu cliente ideal, una pizca de agitación y una dosis considerable de solución y voilà : ese potencial comprador estará listo para realizar la acción que deseas.

Parece sencillo, ¿no es cierto? Sin embargo, como toda fórmula debes aprender a usarla.

Y en este artículo entenderás, con ejemplos, cómo usar esta estructura a tu favor para persuadir con tus textos.

¿Todo listo? Vamos al lío.

Qué es la fórmula PAS :

Esta es una de las estructuras más versátiles dentro del copywriting. Sus siglas corresponden a las palabras: problema, agitación y solución.

El problema:

El principal objetivo de un copy es que, al leerlo, el lector se detenga en seco.

Debe saber que es con él.

Por eso, una vez que haces tu investigación y detectas cuáles son los problemas o dolores que solucionas con tu producto o servicio, es hora de ponerlos en el papel.

Al momento de plasmarlos, debes dar justo en el clavo para que tu lector se diga a sí mismo: “Vaya, esto me suena familiar”.

Por esta razón no puedes darte el lujo de especular ni escribir sobre presunciones.

Tienes que ser capaz de describir su situación mejor de lo que lo harían tus propios lectores, utilizando sus propias palabras y haciéndolos cuestionarse a medida que avanzan por tu texto.
Por ejemplo:

«Quizás has trabajado duro para crear un producto perfecto, redactado una extensa página de ventas e invertido en publicidad para conseguir visitas, pero a pesar de tus acciones no consigues que tus lectores cliquen en el botón de comprar.

¿Te estás preguntando qué es lo que puede estar fallando?».

En este caso el lector es una persona que no ha conseguido resultados favorables con su página de ventas. Eso es un problema, pues si su página recibe visitas y no vende es porque algo no está funcionando bien.

Acto seguido, es momento de añadir el segundo ingrediente.

La agitación

Una vez que has logrado que tu lector se sienta identificado con tus palabras, ha llegado el momento de continuar con tu fórmula PAS.

Y agitar esa situación por la que atraviesa tu potencial cliente.

En esta etapa, profundizas en su  problema e intensificas su dolor. Tienes que dibujar en su mente cómo será su vida si no toma medidas, hablarle de sus sentimientos y hurgar el dedo en la herida.

Sin embargo, debes tener cuidado.

Existe una delgada línea entre la agitación y el ensañamiento. La idea es que tu lector piense en las posibles consecuencias de no tomar acción y no que se sienta hundido en la miseria.

Si esto pasa, desencadenarás entonces una postura reactiva a esa solución que guardas para más tarde.

Siguiendo con el ejemplo anterior :

«Tenías toda tu confianza en este nuevo lanzamiento e imaginabas cómo iba a ser tu nueva vida: llena de éxito y estabilidad para ti y para toda tu familia. 

Pero, tras cientos de horas invertidas y cero clientes captados, has comenzado a notar que el dinero, el tiempo y el esfuerzo perdido no se comparan con la frustración de no saber en qué fue lo que te equivocaste.

Y lo peor de todo es que ya no te apetece seguirlo intentando… ¿Por qué a tu competencia todo parece funcionarle y a ti no?».

Como puedes darte cuenta, no te quedas es describir el problema por el que atraviesa, sino que profundizas en los sentimientos negativos que esta situación despierta en su interior.

En esta fase apelas a los factores psicológicos y emocionales que incitan a seguir leyendo.

Y es en este punto cuando debes darle paso a la siguiente etapa.

La solución

Aquí es donde entra en juego el tercer ingrediente de la fórmula PAS y en la que tu lector verá la luz al final del túnel.

¿Y cuál es esa solución?

Exactamente, la tuya: tus productos o servicios.

Este apartado es la oportunidad perfecta para explicarle cuáles son estos beneficios que encontrará en tu oferta y que no podría encontrar en ningún otro lugar.

Se trata de la fase en la que respondes a las preguntas que ahora mismo se está realizando:

«Si contrato este servicio ¿podré conseguir lo que deseo y llegar al lugar que quiero?».

Y es cuando debes demostrar todo el valor que tiene tu oferta. Siguiendo con el mismo ejemplo:

«No es tu culpa, tú no has hecho nada mal.

Tu trabajo era crear un producto de calidad, capaz de satisfacer ese vacío que existía en la vida de tus clientes.

Pero conocer sobre estrategias de marketing que lo muestren al público correcto no es una tarea sencilla.

A la hora de vender, la calidad no lo es todo.

Tampoco basta con un texto persuasivo que haga que tu lector sienta el deseo irrefrenable de comprarte, aunque sea un factor importante.

El secreto está en mostrar tu producto al público correcto y segmentar, a través de los distintos canales digitales, hasta dar con ese comprador que te dirá: Sí, quiero comprarte a ti.

Eso es lo que conseguirás con mi curso “técnicas de segmentación avanzada”, en el que aprenderás los trucos que te ayudarán a alcanzar a tus potenciales clientes.

Y a que tu lanzamiento alcance los resultados que estabas esperando».

¿Lo ves? Le hemos mostrado claramente el beneficio que conseguirá con este hipotético curso: llegar a las personas indicadas y vender ese producto que hasta ahora no ha podido vender.

Ahora que lo tienes claro, vamos a ver qué es lo que necesitas para poner en práctica cada una de las fases de la fórmula PAS.

La Fórmula PASo a PASo: técnicas para medir la porción de tus ingredientes.

¿Por qué las personas compran un producto o un servicio?

Exacto, porque tienen un problema o dolor que ese producto / servicio pueden resolver.

Si vendes un curso de productividad, tu trabajo es apelar al factor emocional que se esconde en la mente de los potenciales compradores de tu producto.

¿Por qué querría una persona ser más productiva?

• Para dedicarle tiempo de calidad a lo que de verdad es prioritario.
• Para hacer aquellas actividades que tanto le apasionan y para las que siente que no le da la vida.
• Quizás para compartir con su familia, ir al gimnasio y ponerse en forma o ganar más dinero abarcando mayor cantidad de trabajo.

Para dar con estos factores emocionales tienes que ponerte en la piel de tu audiencia y entender en un nivel más profundo lo que realmente quiere.

¿Y cómo puedes conseguir esto?

Aplicando estos simples consejos.

1. Investiga de forma exhaustiva a tu audiencia.

Volviendo con el curso de productividad, imagina que en una investigación preliminar has preguntado a tus potenciales clientes para qué querrían ganar tiempo.

Y la respuesta que más se repite es: “ para ganar más dinero”.

No debes irte de bruces y asumir entonces que el problema es económico. 

Si profundizas aún más puedes encontrar que el principal motivo por el que quieren ganar más dinero es porque quieren darle a su familia una mejor calidad de vida, dejar de vivir al día o recorrer el mundo viajando.

¿Ves que se trata de motivaciones distintas?

Por supuesto, toda tu audiencia no tendrá el mismo problema, pero si encuentras el denominador común, al que se enfrenta la mayoría de tus clientes, crearás un texto mucho más poderoso, empático y persuasivo.

2. Dosifica la agitación antes de hacer que el lector esté al borde de un ataque de nervios:

Tal como dijimos al principio, hace falta solo una pizca de agitación. Si se te va la mano puedes causar el efecto contrario.

En este apartado lo único que quieres es mostrarle a tus lectores que entiendes cómo se sienten y que pueden verse reflejados en tus palabras.

En cambio, si en lugar de hurgar el dedo en la herida, decides echarle vinagre, tu lector no querrá seguir avanzando.

Y ese estado de negatividad no ayudará a que desee comprar.

Al contrario, hará que se te vean las costuras.

3. Haz que pueda saborear la solución y que desee saber más:

Para conseguirlo no puedes limitarte a hablarle de características, si así fuera, tu fórmula quedaría insípida.

Y nadie querría beber un cocktail que no sepa a nada.

En cambio, si le añades una cantidad considerable de beneficios y te centras en ellos, harás que tu lector visualice el cambio que conseguirá en su vida; tanto a corto, como a medio o largo plazo.

Y esa transformación es la que logrará que tu potencial cliente quiera decirte que sí.

Dónde aplicar la fórmula PAS:

Al ser una fórmula tan versátil puedes aplicarla en cualquier tipo de textos.

• anuncios de publicidad
• páginas de venta o de servicio
• páginas de inicio
• secuencias de venta de 3 correos

Y, aunque no lo creas, el formato que trabajes nada tiene que ver con su longitud.

De hecho, la longitud de un texto va más en consonancia con el nivel de conocimiento que tenga el potencial cliente sobre ti, que con la estructura que emplees.

Comprueba, en el apartado siguiente, cómo se ve la fórmula PAS en acción.

Ejemplo de Fórmula PAS en un anuncio de publicidad:

En plataformas de Facebook e Instagram ADS , esta estructura de copy suele funcionar bastante bien ya que, al no contar con tanto espacio, lo recomendable es que la fórmula sea lo más concreta posible.

En este caso, Vilma Núñez ataca un problema específico: el de no sentirse libre en un trabajo.

La agitación va de decir que aunque cualquier persona con internet puede conseguirlo, hacerlo sin una formación es lanzarse.

Ejemplo de fórmula PAS en una página de inicio:

En esta página de inicio también puedes notarlo. Pilar Creus ofrece servicios de coaching y su público está bastante consciente de lo que le inquieta, por lo que no tiene necesidad de hacer un reclamo más extenso.

Le habla específicamente a mujeres que, hagan lo que hagan, no están felices consigo mismas.

Intensifica ese problema describiendo cuán desbordadas, imposibilitadas para verbalizarlo y frustradas pueden llegar a sentirse.

Sin embargo al llegar a esa página ya son valientes, están dispuestas a enfrentar sus miedos y han decidido buscar ayuda.

Y que pueden conseguir esa felicidad que tanto desean.

Fórmula PAS en una página de servicios

Este servicio de estrategia digital para coaches está dirigido, de forma específica, a las personas que realizan este trabajo pero que no logran dedicarse a ello del todo.

Ahonda en la situación cuando les dice que están saturados de información y siguen sin encontrar resultados.

Y les presenta la solución a ese problema.

Fórmula PAS en una página de ventas

Esta estructura es un poco más larga, si te diriges a un potencial cliente que no conozca demasiado sobre ese producto que le ofreces, pero su funcionamiento funciona de la misma forma.

Fórmula PAS en una secuencia de ventas por email

A través de esta estructura tendrás que dividir tu acción de venta en una secuencia de tres correos electrónicos y presentarla a modo de capítulos.

Primer mail, plantear el problema

En el primer email abordas el principal problema de ese potencial cliente o suscriptor. Ya sabes que tu audiencia puede tener infinidad de inquietudes por lo que es fundamental que te enfoques en la más recurrente.

Puedes hacerlo a través de:

1. Encuestas
2. Formularios
3. Entrevistas a tu lista de suscriptores.

Con un asunto que llame la atención a través de la curiosidad o apelando directamente al punto del dolor te aseguras de que tu lector quiera hacer clic.

Mientras que en el texto solo tienes que presentar la situación a la que debe enfrentarse.

En este correo no debes profundizar demasiado. Al contrario, puedes quedarte un poco en la superficie y decirle que, en tu segundo email, le contarás por qué este problema puede ser peor de lo que se imagina.

No tratas de venderle nada.

Segundo mail, agitar el problema 

En el segundo, debes continuar con el bucle que abriste en el primer correo. Aquí viene la parte del ahondamiento y la intensificación de sus sentimientos. En este email tu intención tampoco debe estar orientada a la compra.

Puedes cerrar este correo diciéndole que, en el próximo, le hablarás de la solución y le darás las respuestas que hasta ahora nadie ha podido brindarle.

Tercer mail, la solución

Es en el tercer correo cuando desvelas el misterio. Le dices cómo resolver la situación que le preocupa y que, en sus manos, está la oportunidad de actuar ahora mismo.

Si decide comprarte lo que estás a punto de ofrecer.

Como ves, la fórmula PAS funciona bien en cualquiera de estos formatos siempre que tengas muy claros qué es lo que le está quitando el sueño a tu potencial cliente.

¿Conoces algún otro uso que pudiera dársele a la Fórmula PAS? Te leemos en los comentarios.

PD: si quieres conocer más fórmulas de copywriting pásate por este artículo.

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