Persuasión, influencia y copywriting: conoce las técnicas y gatillos mentales más poderosos

Se habla mucho de la persuasión como un componente imprescindible de la redacción publicitaria, cuyo objetivo, realmente, es mucho más que vender.

La persuasión tiene que ver con que tu lector se sienta identificado, se vea reflejado en tus palabras y tenga la necesidad de llevar a cabo una acción determinada (cualquiera que te hayas planteado como objetivo).

Pero ¿de qué va esto de la persuasión exactamente?

Sigue leyendo para entender los conceptos, relaciones y técnicas que te ayudarán a lograr que tus textos provoquen esa acción que deseas.

Persuasión, influencia y copywriting: la unión hace la fuerza

La persuasión es la capacidad de convencer a una persona de que piense o actúe de una forma determinada.

Cuando persuadimos, lo hacemos basándonos en argumentos y razones que transmitimos a través de las palabras.

Por ello, para persuadir recurres a cantidad de motivos, recursos o técnicas capaces de generar un impacto en tu lector. A través de tus palabras, tienes que conseguir hacerle levantarse de la silla.

Entonces, si eso es la persuasión, ¿qué es la influencia?

La influencia es el poder que tienes sobre alguien para modificar su conducta.

Y antes de que te preguntes que cuál es la relación entre esto con el copywriting, te diremos que para redactar textos capaces de persuadir a tu lector necesitas influir en él de alguna manera. Por eso estos tres conceptos unidos forman la ecuación perfecta.

A través de las palabras, el copy busca influir en el lector y persuadirle de que actúe de una determinada manera.

Sin embargo, ¿cómo se aplican estas técnicas de persuasión? ¿Qué recursos te ayudan a influir sobre las ideas y acciones de otras personas? ¿Cuándo estás persuadiendo y cuándo estás manipulando?

Sigue leyendo para descubrirlo.

Técnicas de persuasión para aplicar en tus textos desde hoy mismo

Las 6  leyes de Cialdini

El poder de influir en el comportamiento de otros encuentra su base teórica en la psicología social.

Partiendo de ese conocimiento científico, el profesor Robert Cialdini desarrolló 6 leyes que justifican muchos de los patrones de compra de las personas.

En su libro Influence: The Psychology of Persuasion, Cialdini trató de plasmar no solo las técnicas de venta que utilizaban las organizaciones, sino también los hábitos de consumo que provocan.

Y así es como funcionan.

La ley de reciprocidad

El ser humano tiende a devolver los favores que otra persona le haya hecho previamente. Es como si sintiéramos la necesidad de saldar algún tipo de deuda moral que creemos tener con alguien.

La ley del compromiso

Está ligada a la necesidad de ser consecuentes con las decisiones y acciones que hayamos asumido con anterioridad.
Imagina que has decidido ir a correr todos los días. Si lo haces en compañía de alguien, muy probablemente aumentará tu motivación para despertarte más temprano y salir con energía (o por lo menos saldrás para no dejar sola a la otra persona).

La ley de simpatía

Es muy probable que influya en nosotros alguien que nos gusta, pero no una persona que nos resulte antipática.
Lo mismo ocurre a la hora de comprar: ¿alguna vez has estado dudando si adquirir o no un producto y un encantador comercial o un influencer te ha dado el empujoncito que necesitabas?

La ley de autoridad

Hay que reconocerlo: cuando una persona tiene una posición de liderazgo o notoriedad, aumenta su credibilidad para nosotros.
De hecho, es muy común que pensemos: «Si Fulanito lo está recomendando, este producto tiene que ser bueno».

La ley de la prueba social

Tendemos a hacer lo que otros ya han hecho previamente. Por lo general, a nadie le gusta ser el primero en probar algo. Sin embargo, cuando de ser el último se trata, sí que se activa otro principio, y es el que viene.

La ley de escasez

En este caso, lo que se plantea es que aquello que es escaso nos parece más valioso.
De hecho, es muy frecuente que, cuando existen pocas plazas o unidades para adquirir un producto o servicio, prime el miedo a perderlo sobre el deseo de ganarlo.

Para entender cómo aplicar estos principios persuasivos, haz clic aquí y descubre las 6 leyes de Cialdini, que te ayudarán a influir en otros y persuadir con tus textos.

Las 12 técnicas de persuasión de Mortensen

Kurt Mortensen, autor y experto en persuasión, motivación e influencia, explicaba que las ventas han cambiado y el consumidor se ha vuelto cada vez más cínico y escéptico ante cualquier intento de venderle algo.

De ello surge la necesidad de lograr que otros confíen en ti y simpaticen contigo antes de esperar tener éxito en una negociación.

Kurt Mortensen resumió su investigación en 12 leyes clave

Ley de la disonancia

Hay conductas que generan desconfianza y deben evitarse, pues la gente solo sigue a quienes se muestran coherentes con sus palabras y acciones.

¿Qué dirías si vieras a un comercial de Coca-Cola tomándose una Pepsi?

Ley de la reciprocidad

Al igual que Cialdini, Mortensen destaca la obligación que sentimos de devolver el gesto a quienes hacen algo por nosotros.

Ley de la validación social

Es la ley que responde a la necesidad de sentirnos parte de un grupo e identificarnos con el comportamiento de otros.

Ley de la escasez

Como vimos antes, el deseo de posesión se multiplica cuando algo es limitado o parece inaccesible.

Ley del envoltorio verbal

Cuanto más hábiles seamos comunicándonos y haciendo uso del lenguaje, más persuasivos seremos.

Ley del contraste

Ante dos alternativas presentadas sucesivamente, tendemos a ver la segunda opción más diferente de la primera de lo que realmente es.
Por ejemplo, cuando llegas a una tienda y ves una televisión por 7000 €, ¿a que esa otra tele que está justo enfrente y que cuesta 3000 € te parece una ganga?

Pero ¿te lo habría parecido sin haber tenido esa referencia para compararla?

Ley de las expectativas

Se refiere a la necesidad de cumplir con las expectativas que otros tienen acerca de nosotros.

Ley de la implicación

Cuanta más implicación física y mental existe por parte de una persona en un producto o servicio, más fácil es influir sobre ella.
Algo tenía que haber detrás de las muestras gratuitas de perfumes, los cubitos de jamón que nos dan para probar o, yendo más lejos, de un free trial.

Ley de la valoración

Todas las personas se sienten bien tras recibir un elogio, verse aceptados o tener reconocimiento, así que no te olvides de satisfacer el ego de tus potenciales clientes o lectores.

De esta forma te resultará más fácil persuadirlos, pues les resultarás más cercano y habrás despertado un interés en ellos.

Ley de la asociación

El cerebro humano tiende a relacionar objetos, símbolos o ideas con sentimientos, experiencias o recuerdos.
Así es como tantas marcas logran evocar sentimientos y pensamientos positivos a través de sus mensajes y generar conductas o respuestas automáticas a la hora de comprar.

La ley del equilibrio

Es necesario mantener un equilibrio constante entre la emoción y la lógica.
Recuerda que, aunque el proceso de compra es emocional, los argumentos racionales son los que sustentarán que tu potencial cliente dé el paso y saque la tarjeta.

El principio de la conectividad

Cuanto más conectados nos sentimos con alguien, más persuasivo nos resulta. ¿Recuerdas la ley de simpatía? Es prácticamente igual.

Y es que, de acuerdo con el profesor de Harvard Gerald Zaltman, el 95 % de las compras se originan en la mente subconsciente.

Por ello, la conectividad es una potente herramienta para conseguirlo.

Otros gatillos mentales y recursos poderosos para persuadir

Como has notado, la emocionalidad es un componente persuasivo por excelencia, por eso tantas marcas hacen uso de ella para influir sobre sus potenciales clientes.

Conoce algunas de estas potentes técnicas que te muestro a continuación.

El miedo al fracaso o a perder algo

De acuerdo con Donald Miller, autor de Story-Brand, a todos nos motiva el miedo de quedarnos sin algo que queremos. Puede incluso tener más poder que el deseo de ganarlo.

Sin embargo, Miller explica que el miedo debe dosificarse, como si se tratara de la sal en la comida.

Si se utiliza muy poco, podría pasar inadvertido. Si se utiliza demasiado, podría generar parálisis y angustia.

La curiosidad y el misterio

Uno de los sentimientos que más interés despiertan en los seres humanos es el suspense y la sensación de no saber qué se esconde tras algo.

El humor

Bien empleado, el humor ayuda a mostrarse cercano, simpático y distinto.

Muestra la transformación que vivirá el potencial cliente desde un punto de vista más genuino y, al igual que el miedo, debe utilizarse la dosis exacta, sin caer en la burla ni la falta de respeto.

La sensualidad

Desde un punto de vista sugerente, los mensajes con doble sentido o con una connotación erótica podrían causar en el espectador la necesidad y el deseo de indagar más. Este recurso es el culpable de que se te haga la boca agua cuando ves la textura cremosa del chocolate en un anuncio.

Al sacar sus propias conclusiones sobre lo que podría ser un producto o servicio, querrá comprobarlo por sí mismo.

Pero, ojo, porque en este recurso la línea que separa lo apropiado de lo ofensivo es muy fina, así que se debe tener especial cuidado para no generar una imagen negativa de la marca.

La novedad

Cuando algo es nuevo y desconocido, aumenta el interés y el deseo por ser los primeros en probarlo.
Este principio dista completamente del que plantea la necesidad de aprobación social, pero lo utilizan mucho esas marcas reconocidas que ya no necesitan ser validadas, porque pensamos que todo lo que ofrecen debe ser bueno y deseamos probarlo antes que cualquiera.

La urgencia

Es semejante a la escasez. La urgencia apela al factor temporal para acelerar la decisión de compra sin dar la oportunidad de pensarlo demasiado, pues si lo dejamos para más tarde podríamos quedarnos sin ello.

Si utilizas este recurso, recuerda no caer en tópicos como el de «No te lo puedes perder».

El storytelling

Es la técnica de comunicación que permite, a través de las historias, persuadir sobre las ideas o acciones de otros conectando con sus intereses y emociones.

La justificación

Si en tu mensaje de marketing o ventas le cuentas a tu potencial cliente por qué estás ofreciendo un producto o servicio, saciarás su deseo de conocer las razones por las cuales debe comprarte a ti y no a la competencia.

El sentimiento de pertenencia

Se trata de un sentimiento de identificación con un grupo concreto.

Se basa en la necesidad humana de afiliación, que Maslow describió como uno de los requisitos para estar bien con nosotros mismos.

La cantidad justa de opciones

El proceso de toma de decisiones es complicado para los seres humanos, por eso, cuantas menos opciones tengamos, será más probable que nos decantemos por alguna de ellas.

Sin embargo, es importante brindar las alternativas justas, no sea que nuestro potencial cliente se paralice por no saber qué elegir.

El aumento del valor percibido

El valor percibido es el que tiene un producto o servicio en la mente del consumidor, e incide en el precio que este está dispuesto a pagar por ello. A mayor valor percibido, menor nos resultará su coste.

El efecto halo

Este efecto destaca la importancia de la primera impresión que tenemos sobre un producto o servicio.
Más que una técnica es un sesgo cognitivo que influye en nuestra percepción sobre los objetos o personas.

Y es que estas suposiciones, hechas a partir de un rasgo o característica, pueden llevarnos a asumir que lo que nos presentan es bueno aun sin haberlo probado.

El efecto anclaje

Cuando se establece un valor inicial (el ancla) como un punto de referencia para estimar un valor desconocido, tomamos las decisiones más fácilmente, incluso cuando el primer valor es desproporcionado.
Es equivalente a la ley del contraste de la que hablamos antes.

El efecto señuelo

Es un fenómeno a partir del cual primero se presentan dos alternativas a los consumidores y después se incorpora una tercera, significativamente más beneficiosa, que los motiva a decantarse por ella.

La anticipación

Es la acción de generar interés en los usuarios para que quieran saber de qué va un producto o servicio incluso antes de salir al mercado. Con esta acción se siembra el deseo de poder disfrutarlo antes que nadie.

El enemigo común

Se trata de un gatillo mental muy poderoso que consiste en aliarte con tu potencial cliente y enfrentaros juntos a ese enemigo que le impide satisfacer sus necesidades o deseos.

Ten cuidado con los temas controvertidos, porque pueden provocar el efecto contrario.

La garantía

Es una de las técnicas más efectivas para poner en práctica con los indecisos, pues sirve para dar ese empujón definitivo que conduzca a comprar sin riesgos.

La empatía

Cuando usas argumentos para persuadir a alguien, es importante que demuestres que conoces y respetas sus sentimientos e ideas. De esta forma, lograrás que se sientan identificados con tu mensaje.

Como has notado, son muchas las técnicas de persuasión que puedes utilizar para conseguir que ese potencial cliente realice la acción que esperas de él.

Pero recuerda que esa acción debe brindarle un valor o beneficio real. De lo contrario, no estarías persuadiendo, sino manipulando.

Y las técnicas de persuasión NO son técnicas de manipulación.

Por lo que, antes de confundir ambos términos, es importante que entiendas su diferencia.

Cuando utilizas técnicas de persuasión, tu intención es tratar de convencer a alguien para que acepte una idea distinta a la que tenía o para que actúe de determinada manera.

Pero no recurres a engaños para conseguirlo.

Los argumentos que utilizas son reales y el cambio en su forma de pensar o actuar traerá algo positivo, tanto para la persona a la que tratas de persuadir como para ti.

Por ejemplo, cuando utilizas el copywriting, estás recurriendo a la persuasión para hacer que una persona comprenda que tu producto o servicio satisface una necesidad importante que tiene, por eso debe comprarlo.

Pero también estás persuadiendo cuando le dices a un amigo que vaya a ver una peli nueva en el cine porque el guion es muy bueno y te hizo reír muchísimo.

En ambos casos hiciste algo bueno por otra persona y obtuviste algo bueno para ti.

Con el primero, lograste la venta y gracias al segundo te quedaste con la sensación positiva de haberle recomendado a tu amigo algo que le gustará.

Por su parte, la manipulación se refiere al hecho de alterar alguna situación para conseguir un fin que favorecerá únicamente al que engaña.

Por lo cual, si quieres aplicar la persuasión y lograr que tu potencial cliente actúe alineado con el propósito de tu mensaje, ten en cuenta estos consejos:

• Dale a tu audiencia lo que quiere y necesita.
• No le exijas sacrificar demasiado.
• Consigue que primero te quieran.
• Haz que confíen en ti.
• Utiliza los recursos emocionales.
• Recurre a la razón y la lógica.
• Resalta todas las cualidades de tus productos o servicios sin engañar ni manipular a nadie.

Y, sobre todo, establece un objetivo detrás de tu copy, pues si lo que quieres es que tu lector se convierta en suscriptor de tu newsletter, interactúe con tus publicaciones o te compre, deberás guiarlo a lo largo de todo ese texto.

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