Técnicas de persuasión de Cialdini para influir y vender más [➕ ejemplos]

Las técnicas de persuasión no son un invento de la comunicación o el marketing moderno. De hecho, tienen su base en la psicología y, como tal, parten de algunos principios o «leyes» fundamentales. Puedes conocer más detalles sobre estas técnicas aquí.

Algunas de estas técnicas fueron acuñadas por el psicólogo estadounidense Robert Cialdini en su libro Influence: The Psychology of Persuasion, donde trata de explicar muchos de nuestros hábitos de compra.

6 técnicas de persuasión o leyes de Cialdini

No es posible hablar de técnicas de persuasión sin hacer referencia a las leyes de Cialdini.

El psicólogo y escritor Robert Cialdini plasmó en su libro Influencia los resultados de una investigación que realizó durante tres años. Para ello, se hizo pasar por aprendiz de comercial, pues su objetivo era entender las principales técnicas de venta que utilizaban las empresas y las organizaciones.

Al ver cómo funcionaban muchas de ellas, estableció una teoría basada en seis principios fundamentales del comportamiento humano ante una influencia externa:

• La ley de reciprocidad.
• El principio del compromiso.
• La ley de la simpatía.
• El principio de autoridad.
• La ley de la prueba social.
• El principio de escasez.

El principio de la reciprocidad

Estas técnicas responden a la necesidad humana de devolver favores, sobre todo si estos se han recibido de forma espontánea y sin haberlos solicitado.

Y es que a nadie le gusta la sensación de estar en deuda con otra persona, por eso, si nos dan la oportunidad de devolver el favor recibido, estaremos más predispuestos a hacerlo.

Para que este principio funcione, el acto de «dar» debe parecer desinteresado, es decir, hay que hacerlo sin pedir nada a cambio.

En marketing, un claro ejemplo de este tipo de técnicas de persuasión sería un recurso gratuito que te ofrecen para que aprendas a hacer algo y lo apliques en tu día a día. O también aparece cuando compras un producto y recibes mucho más de lo que te habían prometido.

Inconscientemente, se genera una sensación de agradecimiento hacia la otra persona y esto te hace pensar en ella cuando, más adelante, necesitas uno de los productos o servicios que te ofreció, o bien a la hora de recomendarlo.

Mira este ejemplo:

En este caso, después de haber realizado un training gratuito, la empresa escribe a su cliente preguntándole qué le ha parecido.

Como sabemos que el training fue bueno y ayudó a esa persona a aclarar muchas dudas, el principio de reciprocidad en este ejemplo funcionaría. La motivación de este cliente será mayor que la de otra persona a la hora de recomendar los productos o servicios de esta empresa.

Pero no solo eso: además la empresa ofrece a su cliente un «regalo» si invita a un amigo. Claro, cualquiera podría pensar que la verdadera razón sería el incentivo económico, pero no es cierto. Porque, si el training no hubiera sido lo que este cliente esperaba, no se lo recomendaría a ninguna persona de su círculo más cercano.

La persona que envía este correo es consciente del valor que aportó, por lo que sabe que se encontrará con una disposición por parte del cliente a devolverle el favor a través de su recomendación a un tercero.

¿Ves cómo funciona?

El principio del compromiso

Esta técnica se fundamenta en la necesidad de ser y parecer coherente con tus palabras o acciones.

Cuando consigues que una persona se comprometa consigo misma es mucho más fácil hacer que después sea consistente en el tiempo, puesto que ha demostrado que sí puede lograr lo que esperaba.

Observa un ejemplo de esta técnica de persuasión en la siguiente imagen:

 

Inge Sáez es especialista en acciones de marketing para diferenciarse en LinkedIn, así que invita a su comunidad a unirse al #desafíolinkedin para que vayan ganando visibilidad en la red.

Las personas que lo hagan y vean cómo funciona estarán más predispuestas a unirse a su programa de mentoría y formación. Además, es gratuito, por lo que activa también el principio de reciprocidad.

El principio de simpatía

Las técnicas de persuasión que se apoyan en el principio de simpatía se basan en la construcción de un lazo de afinidad entre las personas.

Y es que, cuanto más simpático y agradable seas, más posibilidades tienes de que otros alrededor se sientan identificados contigo.

De acuerdo con Cialdini, ciertas investigaciones han demostrado que asignamos de forma automática cualidades como el talento, la amabilidad, la honradez y la inteligencia a los individuos de aspecto agradable.

Además, emitimos tales juicios sin darnos cuenta de que el atractivo físico está desempeñando un papel en el proceso, asumiendo, de forma inconsciente, que «lo bonito» también es bueno.

Sin embargo, el aspecto físico no es la única manera de despertar simpatía en otra persona. Otros factores recogidos por Cialdini fueron los elogios, el sentimiento de afinidad y la semejanza.

En consecuencia, quienes desean resultarnos simpáticos para que accedamos a sus peticiones pueden alcanzar su objetivo recurriendo a los halagos, fingiendo parecerse a nosotros o compartiendo nuestros valores y creencias. En cualquiera de los casos, el principio de simpatía es uno de los más potentes a la hora de crear relaciones e influir en ciertos comportamientos o maneras de pensar.

Fíjate en este ejemplo, cuando Laconicum se refiere a las promociones como «música para nuestros oídos», está aludiendo a una característica propia de «casi» todos los consumidores: el amor por los descuentos.

Sin embargo, lo hace con el tono de su audiencia, de forma cercana, genuina y fresca, sin sonar como una marca más del montón. Esto es apelar a la simpatía, a través del lenguaje, para establecer un vínculo con el lector.

El principio de escasez

La ley de la escasez juega con la sensación de urgencia.

Y es que, cuando le dices a alguien que algo está a punto de terminarse, que es difícil de encontrar o que existen plazas limitadas, le animas a pasar a la acción.

¿Cuántas veces hemos visto en páginas de paquetes turísticos la frase «solo quedan dos habitaciones disponibles»?

Esto también ocurre con la mayor parte de las formaciones, por ejemplo esta de Judit Català:

Hay que reconocerlo: cuando un producto o servicio tiene mucha demanda pero poca disponibilidad, cambia la manera en que lo percibimos y nos parece más atractivo e interesante.

El principio de la prueba social

Con este principio pretendes conseguir validación apoyándote en la opinión que tienen otras personas sobre tus productos o servicios.

Conocer cómo le ha ido a otros usuarios con algo o alguien suele ser de mucha ayuda para respaldar esa promesa que se encuentra detrás de lo que ofreces. Si otros dicen que algo es bueno, será porque es cierto.

El principio de autoridad

Estas técnicas se apoyan en el respaldo que te brinda una persona o figura reconocida para aumentar la aceptación, la confianza y la credibilidad de tu producto o servicio.

En este apartado es muy frecuente utilizar testimonios, informes, pruebas o reconocimientos para causar un mayor impacto en la mente del lector.

Por supuesto, tu público objetivo debe sentir respeto o admiración por la referencia que utilices. Si no saben de quién se trata, no causará ningún efecto.

¿Cómo aplicar estos principios de persuasión?

La única forma de saber cuál es la técnica que te viene mejor es probando. Pero, si no tienes en cuenta algunos elementos clave, no importa que trates de utilizarlas todas al mismo tiempo, porque no te funcionarán.

Lo primero es conocer a tu ‘buyer’ persona.

Si no tienes claro el perfil de tu cliente ideal, no podrás identificar las necesidades que tiene, los problemas que le gustaría resolver o sus deseos más profundos.

Y, si no sabes qué es lo que lo mueve, no podrás transmitir en tu mensaje ninguno de los sentimientos que lo animarán a actuar.

Identifica la fase de conocimiento en la que se encuentra tu lector.

Para vender un producto o servicio no sirve utilizar las técnicas de persuasión indiscriminadamente sin entender el contexto.

Si un cliente te conoce, sabe lo que vendes y lo único que le hace dudar es el precio, no necesitas recurrir al principio de simpatía o del compromiso, pues ya reconoce tanto tu valor como el de tu oferta. En este caso, probablemente te resulte más útil jugar con la sensación de escasez o darle un empujón hablándole sobre la transformación que vivirá a través de los testimonios de otros clientes.

Una vez que derribes esas barreras mentales, será más fácil que tu lector piense: «Sí que merece la pena hacer esta inversión».

Trata de jugar con todos los ingredientes en tu discurso de ventas.

No te encorsetes en una técnica persuasiva para querer convencer a tu lector.

Recuerda que, aunque tu intención sea persuadirlo, tus argumentos tienen una base sólida que respalda que ese producto o servicio es realmente valioso.

Y es que, al igual que las fórmulas de escritura, las técnicas persuasivas siguen siendo un recurso que, si se sustenta en una oferta de calidad y en un mensaje claro a tu audiencia, podrás utilizar de la forma que mejor te venga.

Procura responder a las dudas de tus clientes.

Muchas veces, las dudas que se le presentan a un usuario en concreto se repiten en muchos otros de tus potenciales clientes.

Por eso, presta especial atención a las preguntas que te hagan con mayor frecuencia y, partiendo de ellas, incorpora un apartado en tu discurso que rebata esas posibles objeciones o responda a sus inquietudes.

Apóyate en el factor sorpresa

No siempre tienes que destacar cada detalle con el que se encontrará tu potencial cliente cuando te compre o te contrate.

Con esto nos referimos a que, aunque debes resaltar los beneficios y describir lo que se encontrará, no es necesario que muestres todas tus cartas.

Si quieres ganártelo, sorpréndelo dándole más de lo que se esperaba. Esto te servirá para fidelizarlo y, naturalmente, activará el principio de reciprocidad, ya que le ofreciste mucho más de lo que te correspondía y de lo que esperaba.

Tipos de recursos en los que puedes aplicar estas técnicas de persuasión

Aunque cada negocio es un mundo y cada tipo de cliente reacciona mejor a una propuesta que a otra, es cierto que, si las utilizas correctamente, puedes implementar las técnicas de persuasión en todos los recursos que se te ocurran.

Por ejemplo:

• Contenidos descargables (audios o e-books).
• Webinarios.
• Promociones, sorteos y descuentos especiales.
• Casos de éxito y testimonios.
• Asesorías, consultorías o revisiones gratuitas.
• Free trials.
• Demos de tus productos.
• Garantías de devolución.
• Aportando mucho valor en las publicaciones de tu blog, tus correos o las publicaciones en tus redes sociales.
• Contenidos exclusivos para tus fans o suscriptores.
• Entrevistas a referentes de tu sector.
• Contadores que indican el tiempo en el que expirará tu oferta.
• Reseñas u opiniones.

En conclusión, no se trata de meter con calzador cualquiera de estas técnicas de persuasión para conseguir una venta sí o sí. No hagas como en Instagram cuando te dicen que solo quedan 5 unidades de ese producto que tanto te llama la atención y, una vez que decides comprarlo, sigue quedando la misma cantidad.

Porque, aunque tratemos de aplicar un principio tras otro —al igual que ocurre con las fórmulas de copywriting más potentes—, si no se tiene un compromiso real, no se aporta valor y no se tiene en cuenta al cliente, no servirá de mucho.

A pesar de que el objetivo es que la gente haga algo, lo importante es que esto se traduzca en algún tipo de beneficio o transformación que sea positivo tanto para él como para ti.

¿Qué te han parecido estos trucos? Cuéntanos en comentarios.