‘Power selling’: cómo persuadir y vender más a través de las palabras

Existe un desafío que cualquier negocio que quiera persuadir para vender más en internet debe superar, y tiene que ver con situaciones como estas:

• Empresas que lanzan un nuevo producto, pero nadie se entera.
• Emprendedores que hacen ofertas fuera de serie que ningún cliente compra.
• Profesionales que prueban cantidad de fórmulas para ofrecer sus servicios, sin cosechar éxito alguno.

¿Qué nos dices, te suena familiar alguna de estas escenas? Seguro que con estas pistas ya te haces una idea de lo que estamos hablando.

El mayor obstáculo que deben que superar los negocios digitales es este:

La indiferencia.

Combatir el desinterés del público frente a la enorme cantidad de opciones es el desafío que tiene por delante toda marca con presencia online. Desde las empresas más grandes hasta los emprendedores digitales.

¿Te ha pasado algo de esto a ti también?

Si tu respuesta es sí, déjanos decirte que no es nada extraño; de hecho, es algo que le sucede a la mayoría de los negocios que quieren aumentar sus ventas.

Y esto tiene una explicación.

¿Cómo deciden los consumidores a la hora de comprar?

El 80 % de las decisiones de compra de los consumidores son emocionales.

Esto quiere decir que las personas decidimos qué comprar y qué no de forma inconsciente.

Aunque no estemos al tanto de ello, cuando le damos el sí a un producto o servicio es porque ha tocado uno de nuestros botones internos.

Por eso, no importa cuántas señales les hagas a tus clientes o cuántos carteles de neón pongas en el camino para que se fijen en ti. Si no consigues tocar la fibra más íntima de tu público, persuadir y vender será casi una odisea.

Aunque hoy te traemos una buena noticia: existe una manera de tener a tu cliente en el bote aplicando el poder de las palabras.

Sigue leyendo y descubre de qué se trata.

Qué es el neuromarketing y cómo puede ayudarte a persuadir y vender más

El neuromarketing estudia los comportamientos y las reacciones de las personas ante técnicas de venta específicas. En otras palabras, se encarga de predecir la conducta del consumidor.

Entender la mente y el comportamiento del público es fundamental para cualquier negocio que quiera llamar la atención y causar impacto a la primera.

Por eso nuestro consejo es que dediques tiempo a entrar en la mente de tu cliente ideal y conocer qué piensa para traducir en palabras aquello que necesita, pues te darás cuenta de que descubrir su diálogo interno es el secreto para vender más y mejor.

• ¿Qué le gusta a tu cliente ideal?
• ¿Cómo se siente?
• ¿Cuál es su punto de dolor?
• ¿Qué quiere tener en este momento?
• ¿Qué problemas tiene que tú puedes solucionar?

Las respuestas a estas preguntas te ayudarán a poner el foco en tu cliente y crear una estrategia de atracción a través de las palabras, como, por ejemplo, la del power selling.

¿Has escuchado hablar de esta técnica?

El power selling o cómo vender más utilizando la persuasión

El power selling es una estrategia de marketing y venta que busca entender el comportamiento del público y aplicar la persuasión para servirle en bandeja aquello que desea. Y lo hace siguiendo los 6 principios de persuasión de Robert Cialdini.

Cialdini, un psicólogo y profesor estadounidense conocido como «el padre de la persuasión», dedicó toda su carrera a estudiar una sola pregunta: ¿qué nos lleva a las personas a decir sí cuando nos piden que hagamos algo?

Después de varios años estudiando los patrones de comportamiento de los compradores, Cialdini descubrió que existen 6 principios o gatillos mentales que consiguen que accedamos a hacer algo que se nos solicita (y que probablemente no haríamos si nos lo sugirieran de otra manera).

Estos principios son los siguientes:

• La reciprocidad.
• La escasez.
• La autoridad.
• La consistencia.
• La simpatía.
• El consenso.

¿Te gustaría conocer en qué consiste cada uno de ellos y cómo utilizarlos para persuadir y vender más a través de internet?

Los 6 principios de persuasión de Robert Cialdini y cómo puedes aplicarlos a tu negocio

Descubre los gatillos mentales que utiliza el power selling para dominar la persuasión y asegurar más ventas.

#1 El principio de persuasión de la reciprocidad

Si eres amable con alguien, lo más probable es que esa persona también sea amable contigo, ¿verdad?

Las personas se sienten en deuda con quienes se han portado bien con ellas, por eso la clave para aplicar este principio de persuasión es mimar a la audiencia. Por ejemplo, entregando contenido gratuito o enviando un regalo a tus clientes en fechas especiales o el día de su cumpleaños.

Si estás ahí para responder las dudas de tu cliente, le entregas contenido útil o consigues que tenga una buena experiencia de usuario, da por hecho que te lo agradecerá.

Aquí te compartimos algunas ideas de power selling para que te puedas poner manos a la obra.

• Value marketing: regala contenido o servicios que a tus clientes les resulten valiosos, sin pedir nada a cambio.
• Lead magnet: ofrece contenido gratuito a cambio de algún dato que te pueda servir para engrosar tu base de datos.
• Entrega un pequeño regalo por cada compra: una muestra de otro producto, un servicio de atención posventa sin coste…

Mira estos ejemplos de contenido gratuito que ofrecen Mindvalley y TikTok.

 

 

Como ves, a través de tus redes sociales, página web o e-mail marketing puedes nutrir la relación con tus potenciales clientes y mimar a quienes ya te han comprado.

#2 El principio de persuasión de la escasez

Si las unidades de un producto o servicio o el tiempo para adquirirlo son limitados, actuamos de inmediato.

De hecho, nos hace reaccionar antes la posibilidad de perder o de quedarnos sin algo que queremos que el hecho de tenerlo.

¿Te gustaría aplicar el principio de la escasez a tus ofertas para que se perciban como más valiosas? ¿Quieres persuadir y vender más utilizando este gatillo mental?

• Sírvete de frases como «stock limitado».
• Informa de que son las «últimas horas o días».
• Di que se trata de una «oferta por tiempo limitado» para animar a tu cliente a pasar a la acción.

A continuación, compartimos contigo 3 ejemplos reales para que veas cómo emplear este principio en páginas web y en el e-mail marketing.

 

 

 

#3 El principio de persuasión de la autoridad

Esta ley se basa en que tendemos a confiar más en quienes se muestran como líderes o expertos en un tema.

De hecho, la notoriedad siempre viene de la mano de una sensación de seguridad. Por eso, muchas personas piensan que alguien que aparece en la televisión o tiene títulos universitarios que lo respaldan es de fiar y garantiza buenos resultados.

Y esto tiene todo el sentido del mundo si lo miramos a través de la lente del power selling.

Si tenemos que elegir, nuestro cerebro nos hará inclinarnos por aquellas marcas que demuestren con datos concretos la calidad de lo que ofrecen.

¿Quieres posicionarte como una autoridad en tu sector y aumentar la confianza de tu audiencia?

• Comparte tus diplomas o certificados de formación.
• Enumera las marcas o las personalidades con las que has trabajado.
• Escribe artículos en tu blog o en LinkedIn sobre temas relacionados con tu negocio.
• Destaca tus premios o menciones especiales.

En los siguientes ejemplos de power selling verás cómo Adidas, Remax y Platzi utilizan este principio para reforzar su autoridad de marca.

 

 

 

#4 El principio de persuasión de la consistencia

Todos queremos demostrar que somos personas coherentes y de fiar. Por eso, este principio está ligado a la necesidad de ser consecuentes con las decisiones y acciones con las que nos hayamos comprometido.

Piensa en frases como «te doy mi palabra» o «lo prometido es deuda» y en cómo seguimos mejor una dieta si la hacemos en compañía de otra persona.

Si logras que tu cliente se involucre con tu marca, muy probablemente se sienta motivado a responderte y a comprar lo que ofreces.

Para aplicar este principio, pide compromisos a tu audiencia, por ejemplo:

• Compartir un hashtag.
• Rellenar un formulario o una encuesta.
• Confirmar la asistencia a un evento.
• Activar un recordatorio en Instagram.

Mira cómo PlayStation invita a sus seguidores en Twitter a compartir un hashtag y cómo Starbucks fortalece el vínculo con su comunidad publicando en su cuenta de Instagram las imágenes en las que los mencionan sus clientes.

Estos pequeños incentivos te ayudarán a conseguir que tu audiencia conecte contigo de forma inconsciente para así aumentar las posibilidades de que te elija.

#5 El principio de persuasión de la simpatía

Escuchamos con más atención y hacemos más caso a las personas que nos gustan o nos caen bien.

Piénsalo: si tuvieras que hacerle un favor a una persona que te resulta antipática o con la que no te sientes identificada, ¿no tendrías que hacer un esfuerzo?

Entonces, ¿cómo podrías conectar de forma honesta con tu audiencia y conseguir que tus seguidores se conviertan en clientes?

Busca lo que te une a tu público objetivo, lo que tu marca y tu potencial cliente comparten. Te presentamos algunos ejemplos:

• Un objetivo, por ejemplo conseguir que la mayoría de los españoles sean vegetarianos.
• Un enemigo común, como puede ser el machismo.
• Un gusto  en concreto, como el fanatismo por la estética de los años 90.

Ese punto en común será el «hilo rojo» que te unirá con tu cliente y conseguirá que seas especial para él.

Aquí tienes 3 ejemplos reales de marcas que saben muy bien cómo utilizar el power selling para persuadir y vender más.

Cyclo propone hacer una revolución del ciclo menstrual, Toro Blanco ofrece un maquillaje sin género y PutosModernos conquista a los mileniales con su manifiesto antimodernidad.

 

 

 

#6 El principio de persuasión del consenso

La prueba social es una de las mejores aliadas a la hora conseguir la conversión y de aplicar el power selling. ¿Sabes por qué?

En primer lugar, porque nadie quiere ser el primero en probar ni en comprar algo que no conoce.

Y, además, porque la seguridad y la confianza son ese empujoncito final que necesitamos a la hora de decidirnos por un producto o servicio.

¿Cuántas veces te has encontrado leyendo reseñas y opiniones de desconocidos porque, en definitiva, te ayudan a elegir?

Así que ya lo sabes:

• Muestra testimonios reales de clientes satisfechos.
• Comparte casos de éxito relacionados con tu producto o servicio.
• Publica estadísticas que respalden la calidad de lo que ofreces.

Todo lo que demuestre que tu producto o servicio es real y tal y como tú lo describes te ayudará a persuadir y a vender más y mejor.

Fíjate en estos ejemplos de SitioSimple, Mindvalley y 8Belts.

 

 

Domina el arte de persuadir y de vender sin vender

Ahora conoces en qué consiste la estrategia de power selling y cómo puedes influir, siempre de forma ética, en tus clientes.

Si quieres profundizar en el tema, te recomendamos tener en tu biblioteca una de las biblias de la persuasión: Influencia, de Robert Cialdini.

Conocer cómo funcionan los procesos de compra de tu audiencia y aplicar estos gatillos mentales en tus textos te dará una ventaja enorme sobre tu público.

Ten en cuenta que puedes aplicarlos a todo tipo de mensajes. Por ejemplo:

• Los textos de tu página web.
• Las descripciones de los productos en tu tienda online.
• Tus publicaciones en redes sociales.
• Las newsletters de tu marca.

Abre tu mente y verás que las opciones para aplicar el power selling son casi ilimitadas. Si quieres conocer más disparadores mentales y leyes de la persuasión, en este artículo encontrarás cantidad de recursos para dominar el arte de la redacción publicitaria.

¿Conocías estos principios? ¿Cuál crees que puede ser el más efectivo para sonar de manera más persuasiva y vender más en este momento? Estamos deseando leerte y aclarar cualquier duda que tengas sobre este tema en los comentarios.