Qué es la fórmula AIDA y cómo convertirla en tu aliada para escribir textos poderosos

La fórmula AIDA surgió como una técnica, dentro de la publicidad, para entender las etapas que atraviesa un potencial cliente antes y durante la compra de un producto o servicio.

Sin embargo, este acrónimo, originalmente concebido por el publicista estadounidense Elias St. Elmo Lewis en 1898, hoy no solo se aplica al mundo del marketing y las ventas, sino también al copywriting.

Pero ¿cuál es su significado y por qué es un método que actualmente se mantiene vigente y tiene más fuerza que cualquier otro?

Quédate con nosotros y descubre su evolución, así como sus variaciones y ejemplos, para aplicarla desde hoy mismo a tus textos persuasivos.

¿Qué significa AIDA? La transición del método a la fórmula

El objetivo de la publicidad para un negocio es que los consumidores compren «lo que sea» que la empresa venda, ¿cierto?

Esta serie de fases, cognitivas y afectivas, que atraviesa un usuario desde que se acerca por primera vez a la marca hasta que decide comprar es lo que en marketing se conoce como embudo de ventas.

Para ilustrar dicho embudo surgió el modelo AIDA, con el cual podía identificarse cada una de esas etapas.

Así, las distintas marcas y negocios sabrían qué estrategias de marketing aplicar para atraer a sus clientes potenciales y llevarlos, paso a paso, hacia la transacción definitiva.

Este recorrido a través del embudo y representado por cada una de las letras que conforman el acrónimo AIDA se explica de la siguiente manera: 

• A de awareness (conciencia).
• I de interest (interés).
• D para desire (deseo) 
• A de action (acción).

Con el pasar de los años, la palabra awareness, que significa ‘conciencia’, fue sustituida por otra, ¿sabes cuál?: ¡acción!

Tiene mucho sentido, porque la atención del prospecto o potencial cliente es precisamente lo que necesitas captar para lograr que sea consciente de que existe tu marca, producto o servicio.

Sin embargo, una vez que se consigue atrapar su atención, tan solo se activa el proceso emocional con el que inicia su viaje a la compra, pero el objetivo que nosotros perseguimos es despertar algo más. 

Interés

Una vez que tienes toda la atención de este prospecto, debes lograr que se interese por aquello que le estás contando.

En esta fase, poco antes de presentar tu producto o servicio debe surgir un problema, necesidad o deseo que seas capaz de satisfacer y con el que tu potencial cliente se identifique.

De lo contrario, no podrás conseguir inspirar en él lo que viene a continuación.

Deseo

Es la tercera etapa del modelo AIDA y consiste en convertir ese interés en una intención de compra concreta. 

Para conseguirlo, es necesario poner el énfasis en la transformación que vivirá ese potencial cliente una vez que tenga en sus manos tu producto o servicio, y decirle cómo le ayudará a resolver su problema, satisfacer su deseo o alcanzar su sueño.

Sin embargo, tienes que mostrarle, además, qué hace único y diferente a tu producto o servicio si quieres que avance hasta la fase siguiente.

Acción

Es el final del proceso de compra y toda tu estrategia va orientada a este punto. Lo que quieres es que el prospecto se decida por ti y se convierta en cliente de tus productos o servicios.

Todo este trayecto que el usuario recorre en cuatro fases, desde el momento en que es un total desconocido hasta que intercambia su dinero por eso que vendes, abrió paso a la que hoy conocemos como una de las fórmulas de copywriting más célebres dentro del marketing y la publicidad. Para conocer más fórmulas, pásate por nuestro artículo sobre Fórmulas de Copywriting.

La fórmula AIDA: el joker de la escritura persuasiva

Así como el método AIDA describe el viaje del consumidor durante el proceso de compra, la fórmula AIDA describe el viaje del potencial cliente durante la lectura de un texto.

Capta la atención

En esta parte activas el temporizador de la cuenta atrás para atrapar al lector en cuestión de segundos, como si se tratara de un pez que muerde un anzuelo. 

Los elementos para captar la atención suelen estar presentes en los titulares, asuntos de correo, imágenes de un anuncio o incluso en las primeras líneas del guion de un vídeo. 

En este ejemplo, Metricool lo muestra muy claro valiéndose de los emojis y las mayúsculas en un tuit, con los que atrae la mirada del lector y le dice lo que se va a encontrar en esta publicación.

Genera interés

Aquí debes recurrir a los sueños, problemas o frustraciones de tu potencial cliente.

Este apartado bien pudiera dar cabida a alguna historia con la cual tu lector se identifique y donde se hable de un enemigo común o del dolor que siente por algo; también podrías preguntarle directamente al respecto.

Por ejemplo, este anuncio de Facebook Ads utiliza las dificultades y frustraciones a las que se enfrentan los negocios que siguen usando el mecanismo de la venta a puerta fría:

Cuando logras retener el interés del lector, lo siguiente que debes despertar en él es el sentimiento que motivará su compra.

Activa el deseo

Más allá de decir algo, se trata de recrear en la mente de tu lector cómo ese producto o servicio lo ayudará a alcanzar sus sueños, poner fin a sus problemas, resolver sus frustraciones o darle placer.

Para que esto ocurra, tu texto debe ser capaz de enseñarle la transformación que vivirá y mostrarle cómo se sentirá después de probar tu producto o servicio.

¡Ojo! A veces es muy fácil confundir el interés con el deseo. Piensa que el interés se genera cuando utilizas el entretenimiento, la diversión o el misterio junto con las expectativas. El deseo, por su parte, está relacionado con la forma en que tu servicio o producto se aplica a la vida de tus prospectos.

Observa a continuación cómo aplica la fórmula AIDA la empresa Vinos Navarra, un ejemplo con el que se te hace la boca agua con el simple hecho de imaginarte su mezcla de sabores.

Consigue que tu lector realice una acción

Prepara un botón de compra con el que esa persona que está leyendo tu texto dejará de ser «potencial» y se convertirá en tu cliente real. Por ello, ese botón no puede estar ahí puesto sin más.

Para conseguir que actúe, existen gatillos mentales, como la urgencia o la escasez, que harán que su decisión de compra no se aplace. 

Así lo hacemos con este correo para acceder con descuento a los cursos de la Escuela de Copywriting, en el que le ofrecemos a nuestros alumnos una tarifa especial para que tengan acceso a todas nuestras formaciones, pero solo por un tiempo limitado.

Como has visto, si tus textos fueran unos naipes, el método AIDA cumpliría el rol de joker, es decir, un comodín con el que podrías estructurar todo lo siguiente:

• páginas web
• correos electrónicos
• anuncios publicitarios
• piezas de correo directo
• posts de medios sociales
• artículos de blog
• guiones de vídeos

Conocer la fórmula AIDA te será de gran utilidad a la hora de redactar casi cualquier texto. Pero ten mucho cuidado, porque no se trata de soltar cantidad de palabras indiscriminadamente, sino de apoyarte en una estructura que te ayude a desarrollar tus argumentos de forma fluida.

Míralo ahora en una página web.

Método AIDA: ejemplo aplicado a la página de inicio

Como puedes ver en este ejemplo, la página comienza con una pregunta dirigida específicamente a su potencial cliente para captar su atención: «¿Estás sacando el máximo provecho a tu restaurante?».

A continuación, retiene el interés ofreciendo datos: «9 de cada 10 restaurantes tienen que cerrar sus puertas, aun cuando la comida, el precio, el lugar y el personal son geniales».

Para una persona que tiene un negocio de este tipo, esto podría suponer un problema, ¿verdad?

Así que nos habla del marketing gastronómico y de cómo una escuela online enseña técnicas de gestión de negocios de restauración para atraer y fidelizar clientes. Es el deseo de cualquier empresa en el sector de la hostelería.

Y por último anima a pasar a la acción invitando a su lector a descubrir sus cursos para conseguir un negocio de éxito.

Pues ya lo tienes, así que la próxima vez que decidas redactar un texto persuasivo, puedes recurrir al método comodín: la fórmula AIDA.

Si le has cogido el gustillo a eso de las fórmulas, en este artículo te contamos otras que un copywriter también debe tener a mano.

¿Has usado alguna vez esta fórmula? Hablamos sobre ello en los comentarios.