Si al leer “escritura persuasiva”, lo primero que se viene a tu mente es: “oh, no, otro artículo que tratará de venderme el copywriting como la mejor profesión del mundo”; te alegrará saber que no es nuestra intención.
Eso lo hacemos aquí, en este otro artículo.
Lo que sí encontrarás en este artículo son conceptos, técnicas y ejemplos de escritura persuasiva así como los errores que puedes estar cometiendo en el momento de redactar tus textos y que pueden estar impidiendo que tus lectores hagan lo que esperas de ellos.
Así que, sin más preámbulo, vamos a verlo.
Qué es la escritura persuasiva y por qué la necesitas
Aunque pareciera muy obvio, es necesario aclarar que un texto persuasivo NO es un texto argumentativo.
Si bien es cierto que en la escritura persuasiva existen decenas de argumentos que deben respaldar esa idea que quieres transmitir a tu lector, también es cierto que el objetivo último es hacer que quien te lea actúe en consecuencia.
En cambio, un texto argumentativo, por sí solo, persigue sustentar una tesis, a través de la “exposición coherente y lógica de justificaciones o razones, que tienen como propósito persuadir o convencer al lector sobre un punto de vista determinado”.
Es decir, buscan que el lector piense “ oye, qué producto tan bueno” y no que piense “ necesito ese producto en mi vida”.
Dicho esto, ya sea que quieres vender algo a través de un email o conseguir que te dejen un comentario lleno de amor en una publicación de Instagram, necesitas aplicar la escritura persuasiva.
Y hacerlo bien.
Aplica estas técnicas de escritura persuasiva y le darás vida a tus textos
1. Utiliza la repetición
Para Göbbels, «una mentira repetida mil veces se convierte en una verdad».
Ojo, que aquí no se trata de mentirle a nadie, ya que no estarías persuadiendo a tu lector sino manipulándolo para que haga algo que te beneficiaría solo a ti.
Se trata simplemente de un principio psicológico que contribuye con el proceso de toma de decisiones.
Lo que esto quiere decir es que aquellos conceptos o ideas que una persona escucha, en reiteradas ocasiones, terminan por convertirse en una verdad para ella.
En esta encuesta sobre el efecto de la verdad ilusoria, un equipo de investigación demostró que aquellas declaraciones que se repitieron varias veces fueron calificadas como más confiables, en contraste con aquellas que solo se hicieron una vez.
Así que si quieres convencer a tu lector de que haga algo, cuantas más veces se lo digas, mejor.
Decía Santiago Rodríguez, en su libro Creatividad en Marketing directo, citando a John Caples:
“en las personas que trabajan en el mundo de la persuasión actúan dos fuerzas opuestas: el escepticismo y el deseo de creer”
EI buen profesional es el que se concentra en superar el primero y hace brillar el segundo en todo su esplendor”.
2. Muestra la solución a un problema (o a varios)
Está probado que los seres humanos tendemos a movilizarnos más por aquello que tememos perder que por aquello que puede causarnos algún beneficio o placer.
Si ofreces algo capaz de resolver algún tipo de problema para tu lector, ya sea que lo tenga ahora mismo o que pueda tenerlo en algún momento, tienes la mitad del camino recorrido.
Y es que no importa cuanto te hayas esforzado en redactar un texto persuasivo, si lo que tienes no aporta ningún valor
¿Por qué habrían de quererlo?
Tras investigar y entender las verdaderas necesidades de tu audiencia, el siguiente paso es plasmarlo en tu texto y hacer que tu lector se interese por aquello que le cuentas.
La escritura persuasiva es aquella que despierta interés y deseo por lo que ofreces.
Sólo así lograrás que tu lector actúe.
3. Utiliza las principales técnicas persuasivas o gatillos mentales
Son herramientas que te ayudarán a acelerar ese proceso inconsciente, que ocurre dentro de tu potencial cliente, cuando está considerando la compra de algún producto o servicio.
Pero, ¿cuáles son esas técnicas capaces de captar su atención, rebatir sus objeciones y hacerlos actuar?
Sonido de redoble:
Urgencia y escasez:
Un número ilimitado de plazas o las últimas unidades de ese jersey tan chulo pueden ser un arma realmente poderosa, recuerda que a nadie le gusta perderse de nada.
Con estas técnicas podrás despertar en tu cliente un deseo de actuar con mayor rapidez.
Autoridad y prueba social:
A nadie le gusta ser el primero y si hay algo que hace sentir segura, a cualquier persona, cuando compra en internet, es que alguien lo haya hecho antes.
Si además esta persona que lo recomienda tiene cierta autoridad o reconocimiento, se le suele atribuir mayor valor a ese producto o servicio.
El compromiso y reciprocidad:
La necesidad de mostrar consistencia entre las palabras y acciones así como el instinto de devolver cualquier “favor” recibido forma parte de la naturaleza humana.
Activar estos gatillos a la hora de ofrecer un descuento o recurso gratuito, a cambio de un registro en tu web, por ejemplo, puede ser muy beneficioso si quieres conseguir que tu lector te compre eventualmente.
La justificación:
Recuerda que las compras responden a un proceso emocional que luego se justifica con argumentos racionales. Si le das a tu lector un motivo que avale esa decisión de compra será mucho más fácil para él pasar a la acción.
El storytelling:
El storytelling es el arte de contar historias con el fin de conseguir un objetivo concreto. Bien sea que tu lector conecte contigo, te conozca o te compre. Cuando compartes experiencias, estas se alojan en la memoria de tu cliente hasta el punto de crear un vínculo emocional con tu marca.
Datos científicos:
Se trata de ofrecer razones que darán credibilidad a lo que dices. Aporta cifras o datos científicos para fundamentar el valor de eso que quieres vender.
No es lo mismo decir que a muchas personas les gusta nuestro producto que decir que 9 de cada 10 personas puntúan con 5 estrellas nuestro producto.
¿Ves la diferencia?
La ganancia:
Esta técnica de escritura consiste en poner en valor todo lo que esa persona puede ganar a través de tus productos o servicios, va estrechamente ligada hacia los beneficios que obtendrá.
La afinidad:
La afinidad o simpatía es una de las mayores fuerzas motrices que puedes aplicar en tus textos. De acuerdo con Cialdini, cuanto más simpático y agradable seas, más posibilidades tienes de que otros alrededor se sientan identificados contigo.
El porqué
Ya lo dice Simon Sinek en sus libros: “Encuentra tu porqué y empieza con el porqué”: “Las personas no compran lo que haces si no que compran el por qué lo haces”
De hecho, cuando basas tu negocio en tu misión, transmites toda la confianza, fuerza y credibilidad que necesitan para hacer que te compren.
Un famoso estudio de Xerox ilustra la fuerza que ejerce esta palabra sobre el inconsciente de las personas.
En su experimento, un grupo de individuos que esperaban en fila para usar una de sus fotocopiadoras eran analizados, mientras otras personas trataban de adelantarse en la línea.
Aquellos que trataban de adelantarse argumentaban sus acciones de tres formas distintas:
- “Disculpe, son solo cinco páginas. ¿Puedo usar la máquina Xerox porque tengo prisa? «
- “Disculpe, son solo cinco páginas. ¿Puedo usar la máquina Xerox?
- “Disculpe, solo cinco páginas. ¿Puedo usar la máquina Xerox porque tengo que hacer copias?
A quienes se excusaron porque tenían prisa, se les permitió adelantarse en un 94 % de las ocasiones. Mientras que, quienes dijeron que tenían que hacer copias ( incluso cuando no se trataba de una razón válida), se encontraron con un 93% de receptividad.
En contraste, solo el 60% estuvo de acuerdo con la respuesta n. ° 2, en el que no existía la palabra «porque».
Los textos en los que se explica el porqué de las cosas son una gran oportunidad para mostrar tu coherencia y autenticidad como marca.
Branded Content
El branded content es una técnica de marketing que consiste en generar contenidos vinculados a una marca para lograr que el consumidor conecte con ella. Eso sí, la marca se queda siempre en un segundo plano.
En principio, este contenido se centra en los valores de la marca, más que en sus productos o servicios, por lo que el impacto que consigue sobre su audiencia es mucho más potente.
Pues es la audiencia misma la que habla de la marca.
Aquí tienes un ejemplo de branded content y storytelling:
Esta técnica en la que el usuario consume contenidos con los que se siente identificado, que le entretienen o lo educan, apela a sus emociones hasta llevarle a conectar con sus valores.
Y cuando te identificas con una marca la acción de compra no es más que una consecuencia.
Dónde se hace escritura persuasiva
Quizás pienses que el mundo de la escritura persuasiva es relativamente nuevo y, si es así, te sorprenderá lo que verás a continuación.
El titular dice: “A 60 millas por hora el sonido más alto que encontrarás en el nuevo Rolls-Royce viene del reloj eléctrico”.
El mensaje en este titular es tan sencillo como potente: velocidad, comodidad y confort.
Este anuncio, creado por David Ogilvy hace más de 60 años es un claro ejemplo de que la escritura persuasiva tiene mucho tiempo entre nosotros.
Y a día de hoy, cuando el marketing de contenidos está en todas partes, es impensable no contar con un buen texto persuasivo.
Cada vez las personas están más familiarizadas con las páginas de venta, páginas web, correos electrónicos, anuncios publicitarios, publicaciones en redes sociales, posts de blog o guiones de vídeo.
Ejemplos de escritura persuasiva:
Pastoret
El texto del envase de este yogur se acerca al cliente incluyendo en sus mensajes detalles de su producto como la textura o el origen de forma muy visual: «con leche de vacas de pasto», «suave y cremoso». ¿A que no es el típico texto que te encuentras en este tipo de producto?
Lucía Be
Para describir su pintauñas, la marca Lucía Be usa en su tienda online un lenguaje que llama la atención por ser cercano y desenfadado. En este caso, consigue conectar con sus clientas con expresiones como «se seca en un plis» o «levanta cualquier lunes perro».
Fíjate en otro detalle: mientras otras empresas dirían que sus productos no contienen sustancias químicas, en esta descripción lo hace diciendo que «no contiene marranadas». ¿Ves la diferencia?
Apple
Con este texto, Apple se dirige a los estudiantes universitarios que están interesados en un producto de su marca. Mira cómo ajusta el tono a un público joven: «darlo todo», «clava tus trabajos», «superpresentaciones»… Además, también juega con mensajes que resultan motivadores para este colectivo como «sorpréndete descubriendo de lo que eres capaz» o «que el futuro se prepare para ti».
Como ves, la escritura persuasiva es, a día de hoy, un elemento indispensable si quieres diferenciarte y lograr una conexión genuina con tus lectores a través de las palabras.
De esta forma, no solo conseguirás venderles, sino que sean fieles a tu marca, comulguen con tus valores y se identifiquen contigo.
¿Conocías el poder de la escritura persuasiva? Te leemos.
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1 comentario en “Escritura persuasiva: los secretos para lograr que un lector haga lo que tú quieras y, aún así, te quiera por eso”
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